Revista La Guía

Continuamos con la nota iniciada en el número anterior de La Guía, dando más ideas que pueden resultar útiles para lograr que nuestro comercio crezca.

Decíamos en el artículo anterior que hay 3 formas de hacer crecer el negocio. 1: Conseguir más clientes; 2: que los clientes gasten más en sus compras y 3: que vengan más veces a comprar.

Ahora les mostramos algunas estrategias para conseguirlo:

La proposición única de ventas (PUV)

Lo primero que debemos descubrir es cuál es nuestra proposición única de ventas, ésto es, ¿qué nos hace diferentes de los demás comercios del rubro? ¿por qué un cliente debe comprarnos a nosotros y no a la competencia, si ellos venden productos iguales o parecidos? en fin, saber qué es lo que nos hace únicos y superiores a los demás.

Una vez que sabemos o definimos en qué nuestro comercio es único y superior, lo daremos hacer conocer al público.

Debemos promocionar nuestro punto fuerte en todas las promociones que hagamos. Hay que hacer que nuestra característica única sea conocida por todos.

Cómo competir

En cuanto a esto, también podemos decir que debemos ser diferentes a la competencia. Un error común de muchos pequeños negocios es buscar competir base a lo mismo que ofrecen otros comercios. Eso nunca se debe hacer, ya que ante varios que ofrezcan lo mismo, la competencia recaerá finalmente en el precio de lo que ofrecemos, obligándonos a bajarlo y así disminuyen las ganancias. Por lo tanto, si los demás compiten en precio, compita en calidad; si compiten en calidad enfóquese los servicio que ofrece a sus clientes, y si los demás compiten con eso compita en velocidad. O sea, busque competir con lo que los demás no ofrecen, ofrezca algo único y encontrará gente dispuesta a pagar más por ello.

Segmenta tu mercado

Otro error común de los pequeños comercios es tratar de abarcar a todos los posibles clientes. Aunque parece lógico tratar de tener todos los posibles clientes, en la práctica ocurre que es muy difícil adaptarse a todos los requerimientos de todos los clientes posibles. Por eso es recomendable elegir, de acuerdo a nuestras posibilidades y características, el tipo de cliente al que consideramos nuestro “cliente ideal” y enfocar el esfuerzo de la empresa en satisfacer sus necesidades. Conviértase en el mejor para sus clientes, así ellos estarán dispuestos a gastar más en sus compras y comprarle más seguido. Recuerde que aumentar un 25% su cantidad de clientes, un 25% el valor promedio de sus compras y otro 25% la cantidad de veces que vienen a comprar equivale a aumentar casi un 100% la cantidad de clientes.

Plan de mercadeo

Cree un plan para llegar a “sus clientes ideales” y solo a ellos. No haga publicidad a diestra y siniestra y de cualquier manera, tenga siempre claro éste objetivo. Ellos irán a su comercio porque sabrán que es único y diferente (por tu PUV) y el que mejor cubre sus expectativas.

Conseguir besos

Dicen que conseguir una venta es como conseguir un beso. Lo mas fácil es conseguirlo de su pareja actual (trate de vender más, primero entre sus clientes actuales), la segunda forma más fácil es conseguirlo de sus exparejas (luego busque vender entre los que fueron sus clientes anteriormente) y lo más dificultoso es conseguir el beso de un desconocido: por último esfuercese en conseguir nuevos clientes. La misma lógica se puede aplicar a la tarea de conseguir nuevos clientes, intente primero que sus clientes actuales refieran nuevos clientes, en segundo lugar busque entre sus exclientes y por último salga a buscar entre los desconocidos.

Para conseguir el objetivo puede aplicar muchas estrategias, a continuación algunas.

Descuentos: fáciles de implementar. Puede dar bonos de descuento para la próxima compra, así conseguirás que vuelvan, recuerda poner una fecha límite para que no pase mucho antes que regresen. O también aplica descuentos para los clientes que traigan un amigo que realice una compra con un valor mínimo.

Busca dar un servicio excepcional a tus clientes para que te recomienden. Trátalos muy bien, para que corran la voz.

Obsequia algo, por mínimo que sea, tus clientes lo llevarán agradecidos y lo comentarán. No faltará el que venga a comprarte solo por el regalo. Recuerda poner tu publicidad en el mismo y resaltar tu PUV.

Si ofreces un servicio que se consume a menudo, puedes ofrecerlo gratis la primera vez, en cantidades limitadas. Promociones como “primer corte gratis a los primeros X nuevos clientes que vengan antes de tal fecha” o “primer clase gratis”, sirven, con una pequela inversión para atraer nuevos clientes. Si logramos que se conviertan en habitúes de nuestro negocio rápidamente recuperaremos lo invertido en la promoción.

Haz alianzas estratégicas con otros comercios (obviamente que no sean tu propia competencia). Varios comercios pueden trabajar juntos en objetivos comunes, saliendo muy beneficiados.

La información, un tesoro.

Mantén una base de datos con la información de tus clientes. Con dicha información, utilizada correctamente, puedes obtener grandes beneficios. Esto que antes era difícil y costoso de implementar, con las nuevas tecnologías está al alcance de casi cualquier emprendedor.

Envía postales de agradecimiento a tus clientes y en fechas importantes. Esto los asombrará y lo comentarán. Como siempre, resalta tu PUV en todas tus iniciativas. Ten en mente siempre el poder publicitario de lo que tus clientes hablen de ti.

Utiliza las nuevas tecnologías. Páginas, web, redes sociales, emails, sms, etc son medios publicitarios baratos y de gran repercusión.

Es muy importante saber qué es lo que compran tus clientes, cuándo lo hacen, cada cuánto tiempo, etc. Eso te permitirá hace publicidad personalizada enfocándose en cada uno particularmente, a la vez de brindar un servicio que te distinguirá.

Por ejemplo: la veterinaria X informa a sus clientes por mail, sms o teléfono un día antes de la fecha de vacunación de sus animales y aplicación de los antiparasitarios. Y te pregunto querido lector ¿Cuántas ventas pierde X porque los dueños olvidan el tratamiento de sus mascotas?

El Dr. Y y el Odontólogo Z contactan por la mañana a sus pacientes con turno para que no lo olviden y de paso ya sabe quienes cancelarán la consulta, lo que le permite organizar mejor su tiempo. Y no solo eso, X, Y y Z llaman a sus pacientes tiempo después de las consultas y les preguntan como está funcionando el tratamiento indicado, así ellos saben que les importa su salud y las de sus mascotas, que a X, Y y Z no solo les importa cobrar sus honorarios. ¿Los recomendarán?

La peluquería W, además, contacta a sus clientes cuando necesitan volver a teñirse, les ofrece un descuento si toman turnos en las horas menos concurridas.

¿Cómo hacer crecer mi negocio?

Cómo hacer crecer mi negocio - Parte III

Ideas para comerciantes (Parte IV)